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肥料營銷應(yīng)順應(yīng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整之大勢(shì)

發(fā)布時(shí)間:2018-09-03

 

      當(dāng)下的肥料銷售已形成了一套固定模式:新產(chǎn)品要靠講故事;鋪貨要調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商;銷售增量要多開會(huì)。企業(yè)和經(jīng)銷商在此基礎(chǔ)上,還要進(jìn)行廣告宣傳、試驗(yàn)示范、專家講課、下鄉(xiāng)服務(wù)、年節(jié)送禮等工作,才能把肥料賣出去。有些經(jīng)銷商自嘲:賣的是白菜價(jià),費(fèi)的勁兒卻很大,基本屬于賠本賺吆喝。

      有些愛思考的經(jīng)銷商發(fā)出質(zhì)疑:當(dāng)下肥料營銷是不是太過了?讓我們把眼光放得遠(yuǎn)一些,看看100多年前的中國如何推進(jìn)肥料營銷工作。須注意的一點(diǎn),100年前的肥料營銷是指化肥營銷。

洋化肥進(jìn)入中國已110多年,最早可查的是1904年日本占據(jù)臺(tái)灣時(shí)靠行政手段推廣使用日產(chǎn)肥田粉。肥田粉就是硫酸銨。當(dāng)時(shí)臺(tái)灣以甘蔗為主要經(jīng)濟(jì)作物,十幾年后增加了大米。兩種作物在肥田粉的作用下,產(chǎn)量大增。30年后,日本在河北、山東、山西等省也靠行政手段推廣化肥提高糧食產(chǎn)量。

      1900年,英國卜內(nèi)門公司在上海設(shè)立分公司。1909年,中國還從智利進(jìn)口少量硝石,即硝酸鈉。1913年,巴斯夫在中國的銷售額是其全球總量的14%,化肥是其在華銷售的主要品類。

      與日本靠行政力量推廣肥田粉不同,英國卜內(nèi)門公司和德國愛司禮洋行(巴斯夫肥料中國總代理)推銷肥田粉基本是商業(yè)化運(yùn)作。其模式:一是廣告宣傳,二是免費(fèi)試用,三是現(xiàn)場(chǎng)參觀,四是科普推廣。

      他們選擇經(jīng)濟(jì)富裕地區(qū)和沿海省份作為化肥推廣的第一站,廣東、福建、江浙、天津都是化肥推廣宣傳的重點(diǎn)區(qū)域。1916年,在天津《大公報(bào)》上就可以看到整版的化肥廣告(見圖)。從期刊報(bào)紙刊登的化肥廣告中也可以看出,當(dāng)時(shí)化肥分銷點(diǎn)多在上海、廣州、廈門、青島、天津等等沿海城市。1920年以后,河北、內(nèi)蒙古一帶也開始有肥田粉銷售。

      有資料記載:英國卜內(nèi)門公司曾在上海設(shè)肥田粉農(nóng)事試驗(yàn)場(chǎng),在試驗(yàn)田中施用化肥,鼓勵(lì)農(nóng)民前去參觀。桑樹、蔬菜施用了氮肥,葉片茂盛肥大,給人以良好的印象。對(duì)于講究眼見為實(shí)的中國農(nóng)民來說,這種化肥推銷辦法很有效果。

      這樣看來,100多年前的肥料營銷與今天沒有太大區(qū)別,企業(yè)所做的工作大致相同。一個(gè)根本的原因在于,中國的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)框架在100多年的分分合合之后,又呈現(xiàn)出相仿的架構(gòu)。設(shè)想一下,如果今天的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是人民公社式的框架,那么肥料銷售很可能會(huì)呈現(xiàn)出北美的配肥站式的規(guī)模營銷。

      當(dāng)下的肥料營銷確實(shí)很復(fù)雜,消耗了不低的成本,但它的存在是建立在供給過剩和消費(fèi)者分散這兩個(gè)客觀基礎(chǔ)之上的。它的改變也要順應(yīng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)框架調(diào)整和肥料產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整之大勢(shì)。

        (來源:火爆農(nóng)化招商網(wǎng))

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